半閒堂

價值鏈的範例：

資料來源：齊藤顯一，科技政策研究與資訊中心（STPI）整理，2007/07

圖片來源：http://cdnet.stpi.org.tw/techroom/analysis/pat_A093.htm

俗語說工作會改變一個人的氣質，如果你也認同這句話，那麼有沒有思考過產業對國家的氣質，又會有什麼樣的影響?對國民的氣質，又造成如何的改變呢？

價值鏈是我們常常用來具體表現價值累積的一個過程，往往看到價值的累積的都是正向的，但是價值鏈會有可能是負向進行的嗎?

負向的價值鏈，價值的形成過程是價值的遞減，你覺得不可思議吧？一般人應該都舉不出負向價值鏈的例子，但是其實你我都身在其中，只是不自覺罷了。那就聽我把這個屬於大家的故事，娓娓道來吧！

製造業是台灣經濟開始起飛的基石，仰仗著製造業，台灣累積了目前的財富，但是台灣的製造業，多為生產代工。從早期的成衣產業的代工，到目前電子產業的代工，這麼些年演變下來，其實，除了重點的產業有了改變，但是代工產業的本質，基本上沒有太大的改變。

一般而言，代工產業的進入門檻都不高，你能做的，別人也能做。彼此的高下，多半以代工產品和交期的穩定性來定輸贏，但如果這些都相同時，又或差異處不是關鍵，代工業彼此能比高下的，就只剩下價錢。當然少數的代工業有著技術或資本進入門檻的保護，更有勝者或許兩者進入門檻都有，看似安穩，但只要是代工產業，就代表你不是惟一，總是有人可以替代你進入上游大廠的供應鏈。

正因為你能做，別人也能做，所以代工的業者彼此間的替代性相當高！正因為如此，代工產業和上游的國際大廠之間，並不擁有對等談判的籌碼，為了搶訂單，價格戰是最常見，也是唯一的策略！

故事講到這裡，也許已經有人點頭如搗蒜，或是默默拈花微笑，默而不語，已經清楚明白，我要講的是什麼。那這樣的人，的確像是個飽經江湖風霜的扛壩子，有著狠辣且獨到的眼光；但若是還不清楚的人，就請耐著性子聽我繼續講下去吧！

當代工業者面對上游大廠談判競價正進行正激烈的時候，你認為進行談判的銷售人員，和後面做最後決定的老闆們，會詳細的計算價格的合理性和可行性嗎？往往是概算之後，就下了決心看要拿這個訂單或是不拿。既然是概算，通常都會有現實狀況有差距的，加上負責接單談判的人員和老闆，一般來說都不會是個熟悉公司數據資訊的人，在這樣的決策品質下，當然會產生感覺和現實之間有相當程度的落差的決策！落差的是大？還是小？端看這些銷售人員和老闆們，平常對工作有多認真囉。

等老闆們瞭解到現實和想像之間的差距時，你覺得老闆會低頭認錯？還是會摸摸鼻子，自己認賠了事？如果你會這樣認為的話，那多半你不是個做生意的料，還是趁早放棄自行創業的念頭，免得日後付出慘重的代價，搞得身敗名裂或是家破人亡。

因為當老闆的，是不會這樣容易認輸地！就跟老婆一樣。如果對此講法有疑問的人，請參考馬先生以前為新人福證時的老梗：老婆不會有錯。如果有錯，一定是我看錯或是聽錯；如果不是我聽錯或看錯，一定是我做錯，害老婆犯錯；老婆絕對不會有錯！

故事聽到這裏，現在拍案稱是，知道後續故事發展的人，倒也算是老江湖，一般尋常的小奸小惡，已入不得你的法眼，要騙倒你也不算容易，假以時日，經驗老道之後，也會當上大哥，呼風喚雨。

但還搞不清楚狀況的人，就靜靜聽我把故事說完吧！

老闆第一個的反應，通常就是那位王老先生的擰毛巾理論：只要是濕毛巾，用力得擰，無論如何還是可以擠出水來得。講得白話點，就是要企業省一點，把利潤擠出來！沒有最省，只有更省。但是萬一不必要的成本已經降到最低時，可是這樣計算出的生產的成本，還是高過要求的情況下，你以為那些老闆們會就此束手無策地認輸了嗎？

當然不會，那是代表毛巾擰得不夠用力！

老闆們還會進行下一步的指示。將生產過程中，可以用便宜料件但又可以達到訂單要求的，全部用便宜的料件來替代；勞動成本太高，就用外勞來代替，這總算是高招了吧?

什麼！這招已經用過了，招式用老？

老闆們臉色一變，那這樣，只好逼我出絕招了：所有重大採購開支，一律殺價15%……

採購部門為了自己的績效和職位，哪一個敢不舉起大刀，狠狠地砍向下游供應商；下游供應商為了穩住大客戶，又哪個敢頂住上游大廠的威逼，也只能摸摸鼻子，回家想辦法去。因此，一樣的過程，就從代工龍頭大廠，往下游的供應商蔓延，大魚吃小魚，小魚吃蝦……，一個負向的價值鏈，就慢慢地成形。

聽到這裏，還沒有感覺的人，要不你就是個學生，還沒被社會蹂躪過；要不就是麻木不仁，本人徹底無語。不過菩薩慈悲為懷，在下本著濟世救民的精神，破例一次，要讓頑石點頭，就請各位有心人繼續看下去。

一個負向的價值鏈，因為價值的累積是負的，所以，越接近源頭的人或企業，是越有價值的或是獲取的利益是最大的，相反的，也就是越沒有價值或是利益越小。一個代工產業，在取得訂單的那一刻，她最終的產出的價值，已經被固定了，為了謀求本身的利益，只好向後要求，降低自己產業下游供應商的附加價值，這一路向後要求降低價值的結果，就造成了一個負向的價值鏈。

負向的價值鏈，代表的是對別人價值的否定；唯有否定別人，才能讓自己能夠生存下去，讓自己獲得更大的利益。而負向的價值鏈，看起來和我們無關，但其實他所造成的影響，和我們息息相關，影響之巨大超乎你我的想像。

企業樽節成本，原本是天經地義的事，但是，殺價殺到血流成河，沒有道理可言，就真的有點過份。有一次，我坐計程車，由司機大叔那聽到一個故事給可以大家做參考。

有一次，他載到一個人，是做點鈔機的業務，正從某家金融行庫出來，上車之後就一路就是向他吐苦水。

"目前的銀行，已經不比當年新銀行開放時，每年都有新的分行要開，現在都已經飽和了，現在點鈔機壞了，TMD，連維修都要用坳的，來一趟還要自己貼車錢，這生意怎麼做……”

各位試想，他賺不到錢，不是他不努力，也不是市場上沒需求，但是原本屬於他所存在的價值，已經被上游的客戶所否定，那個人就算做的再出色；工作再勤勞，他對公司的實質貢獻都是零。

因為，客戶用坳的。

所以，在這個情況下，你覺得那位仁兄會有機會大幅度的改善他的薪資嗎?

當然不會，老闆又不是笨蛋，至少加減乘除還是會的。

講到這裡，你知道為什麼這麼多年來，大家的工資為什麼都不會上漲的原因了吧！因為身處在負向的價值鏈中，如果站錯了位置，那可是沒什麼好果子可以吃的。本來，大家希望是用藍海策略避免惡性的競爭，但是這個口號，全成了人前手牽手，背後下毒手式的謊言，希望驅趕自己的對手往藍海邁進，好讓自己穩穩地賺著紅海的錢；而所謂雙贏的策略，變成我要贏兩次的計謀，要在這樣的世界裏生存，的確是大不易！不過，這又是另一個故事了，下次再說給你聽……

故事講到這裡，終於有人耐不住，舉手提問啦：那有何對策……

老實說，這是結構性的問題，小的位卑言輕，講話沒人聽的。目前只負責發掘社會真像，瞭解民生疾苦…….

什麼！要我提供解決方案!?

這也行……，那就請把那個顧問費付了，我自是肝腦塗地，死而後已，什麼方案也幫你想出來，但是，銀貨兩訖，恕不拖欠。

當然用坳的，那是不行的……